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Vendredi 16 novembre 2012

"Vivre en réseau pour s'entraider!"

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« Être riche jusqu’à présent c’était avoir, être riche désormais, ce sera appartenir, à un réseau, développer des capacités d’appartenance ». Jacques Attali


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« Être riche jusqu’à présent c’était avoir, être riche désormais, ce sera appartenir, à un réseau, développer des capacités d’appartenance ». Jacques Attali

 Tout ceux qui on tenté l’aventure au moins une fois dans sa vie sait que le dirigeant ne peut rester collé du matin au soir derrière son ordinateur et parfois seul… (D’autant plus fréquent avec le statut d’auto-entrepreneur).

Il devient et il est impératif de sortir de son bureau pour aller plus loin, plus vite…

Au commencement de ma carrière commerciale, à tout juste 24 ans, j’étais en poste en tant qu’ingénieur commerciale chez Renault Trucks, mon premier parton, chef de plusieurs entreprises, me disait : « tu sais, tu ne perds jamais ton temps en clientèle, sur le terrain ou dans des réseaux professionnels, salons…). Effectivement, il y a des jours où l’on n’a pas envie de sortir de son bureau et souvent ces jours là, notre esprit commercial n’est pas des plus vifs (voir le moral à zéro !). Il suffit de se bousculer un peu, sortir du bureau et dès la première visite, rencontre d’un partenaire, d’un client, tout se transforme, on prend un conseil, une information sur son marché, une piste de prospection…et puis de retour au bureau comme par enchantement, on retrouve l’esprit de conquête : « Berthier tu es un Killer ».

 «Qu’est-ce qu’un réseau : un groupe de personne en inter-relation pour s’aider mutuellement  à aller de l’avant, plus rapidement, plus facilement » - Un réseau c’est pour aller plus loin plus vite !

Souvent, on se rend compte du premier sens de la notion de réseau mais pas du second : la demande !

En effet, lorsque j’ai commencé à exercer mes fonctions commerciales lors de ma première création de société ou lors de mes premiers postes de responsables grands comptes, j’ai passé beaucoup de temps à rendre service que ce soit à des clients, des prospects, des partenaires, des amis, de la famille ou tout simplement lors de « réseautage » personnel ou professionnel.

En revanche, je viens juste de me rendre compte du second volet du sens utiliser son réseau : demander service.

Effet, je dirigeais il y a quelque peu la direction Europe du Sud d’une start-up dans l’édition de logiciels spécialisée dans l’industrialisation des process de communication et de gestion de la réputation jusqu’à une acquisition et un changement de stratégie commerciale (la énième…) viennent bouleverser quelque peu mes prévisions à court et moyen terme dans cette entreprise. Il a fallu donc très vitre rebâtir une stratégie à moyen terme et se poser les bonnes questions à moyen et long terme. Vous me direz à 36 ans c’était le bon moment !

C’est évident que si j’osais demander un travail en exprimant le besoin de sécurité et d’estime de soi j’aurai certainement eu des propositions. Seulement j’ai préféré partir sur un autre projet de création et de développement de société.

J’ai donc profité de ces instants pour lancer cette activité et réfléchir à «  un après » et le lancement de nouvelle activité et activer mon réseau pour bâtir une idée de création. Devinez : l’idée et la genèse sont venues de mon cercle 1.

C’est à ce moment précis, ou j’ai compris l’importance des réseaux pour trouver et développer son idée de business, soutenir sa confiance en soi se sentir soutenu de part et d’autre/ échanger/ construire.

II est donc primordial de se regrouper pour apporter du soutien et permettre d’avancer ! 

Vous me direz alors concrètement à quoi sert un réseau ? Un réseau sert à échanger de l’information :

« Un réseau ça sert à vendre ». J’ai souvent entendu cela de la part de dirigeants, managers ou de commerciaux. J’ai même rencontré un chef d’entreprise qui avait dépensé une somme importante pour adhérer à un club d’entrepreneur et attendre à un retour direct en retour sur investissement à cette adhésion : désillusion, son agressivité et l'intention commerciale se sentait à 10 kilomètres et faisait fuir tout le monde. Il a même été remercié de son adhésion suite à un mail présentant son offre commerciale à l’ensemble du réseau.

La réponse à la question un réseau sert-il a vendre est donc NON !

La nécessité de faire partie d’un réseau est bien réelle mais son objectif doit être de créer un lien, une relation et pas nécessairement commerciale, d’échanger de l’information, des idées, rendre service. Dans le contexte d’un réseau professionnel qui défend des convictions, se montrer force d’idées permet de se démarquer et de se faire reconnaitre par son expertise. Le reste suit ensuite tout seul.

Il convient de dire que cet exercice n’est pas facile pour un commercial de jouer à la fois l’expert et le « serial saler » mais le jeu en vaut vraiment le coup. Pour part, je ne crois pas avoir réellement exercé de vente directe grâce à mes différents réseaux mais je me suis enrichi d’expertise et de relais pour obtenir de l’information plus vite et fiable.

Le réseau sert don à échanger de l’information. On n’y va pas pour trouver du travail, des clients, mais plutôt pour savoir quelles sont les entreprises qui font de la croissance et indirectement qui pourrait embaucher et qui serait intéressé par nos produits.

Nous avons donc vu la nécessité de resauter mais une autre règle importante à ne pas négliger est de resauter non par le nombre de personnes rencontrées mais par leur qualité et leur diversité d’expertise.

On pourrait découper son cercle en 4 cercles d’influences :

Le premier serait son cercle d’ami, la famille,

Le deuxième serait les collègues de son entreprise, ses clients,

Le troisième, un réseau professionnel (CJD, MEDEF en région, réseaux spécialisés comme BASE, AFCL, rotary club, des clubs sportifs (Lagardère) dont il faut être membre (par cooptation ou non),

Le quatrième issu de l’émergence des réseaux sociaux (google, Linkedin, Viadeo…) :

Ce quatrième cercle a pris une émergence impressionnante ces dernières années pour devenir indispensable et incontournable aujourd’hui mais comment exploiter au mieux ces nouveaux réseaux ? Je vous propose de revenir dessus lors d’un prochain billet ! 

En résumé, il est nécessaire d’apprendre à faire des demandes claires et précise. Passer du temps à répondre aux sollicitations des autres membres. Savoir prendre les devants. Envoyer un article à une personne de son réseau en pensant que cela pourrait l’aider ou créer un échange sur un sujet commun.

Prendre le temps de participer à des débats, des cocktails organiser un déjeuner, présenter un personne ou participer à des conférences sur des thèmes touchant à son domaine de prédilections, permet à fortiori de s’aérer et de sortir de son bureau, de recevoir de l‘information utile et puis si par mégarde une personne veut passer commande et bien ce sera la cerise sur le gâteau !

 Bon "réseautage"!

 


À propos de KS Koncept

"Le cabinet KS KONCEPT analyse, imagine, crée, et met en place des stratégies commerciales en adéquation avec les nouvelles pratiques du matketing entrants et s'appuit sur des leviers à 360 des actions de communications, marketing et commerciales"

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