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Mercredi 13 mars 2013

Négociation dites vous?

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Négociation commerciale :

Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l'accord, engagement sur les quantités achetées etc.)

Il faut tout d'abord démythifier l'acte de négociation : 90% du résultat provient de la préparation et non du face à face acheteur / vendeur et de ses "techniques" psychologiques


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Les étapes clés (processus d'achat) :

  • Identification du besoin
  • Examen et formalisation du besoin : écriture du cahier des charges
    • Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ?
    • Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
  • analyse du marché
    • Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont-ils localisés ?
    • Quel est leur processus de fabrication ?
    • Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
    • Quel est le rapport entre offre et demande ?
  • rédaction de l'appel d'offres
  • dépouillement des offres et analyse des résultats
  • analyse des forces/ faiblesses de chacune des parties en présence
  • sélection short list
  • discussion (échange d'informations)
  • négociation (recherche de l'accord)
    • Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée
  • contractualisation

 

 

À propos de KS Koncept

"Le cabinet KS KONCEPT analyse, imagine, crée, et met en place des stratégies commerciales en adéquation avec les nouvelles pratiques du matketing entrants et s'appuit sur des leviers à 360 des actions de communications, marketing et commerciales"

Mercredi 13 mars 2013
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