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Mercredi 2 octobre 2013

Sales/Marketing un conflit qui va s’estomper…

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J’ai souvent remarqué au travers de mes différentes expériences que les départements marketing opérationnels, marketing et les départements commerciaux sont souvent amenés à se confronter. Le marketing ne dessert pas assez de contacts pour les sales et inversement les contacts sont mal exploités par les vendeurs du point de vue des marqueteurs.

Ces deux services ont pourtant les mêmes objectifs : vendre et fidéliser !

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Tous ont les mêmes objectifs donc d’où provient cette confrontation ?

Il est force de constater que chaque service n’intervient pas au même moment dans la chaine de valeur du processus de vente.

Vendeurs et marketeurs sont persuadés d’apporter le maximum  de valeur ajoutée et se retrouve en concurrence sans voir l’aide des deux parties.

Quelques reproches les plus fréquents que j’ai pu constater :

1)  Marketing par le commercial: ils sont trop loin du terrain et pas assez connectés à la réalité du client, leurs nouvelles offres ne correspondent pas à ce que nous demandent NOS clients et s’avèrent souvent invendables, les prix fixés sont aberrants, les leads ne sont pas assez qualifiés, pas assez murs, hors cibles, je les connais déjà…

2)    Et pour les  marketeurs : ce conflit pourrait durer encore longtemps mais voilà le processus d’achat est aujourd’hui dicté par les clients qui ont le reflexe Google avant d’enter en contact avec des vendeurs. Le parcours d’achat est complétement modifier. Les sales le constate car ils ont plus en plus de mal à entrer en contact avec es prospects qualifiés. Le mode push mono canal est terminé. Les clients ne sont plus linaires mais multi canaux (réseau soicaux, google, blog, inscpriton à de forums, à des NewsLetters…)

Le client se renseigne donc bien en amont d’où la place grandissante au marketing de contenu et au Inbound Marketing.

Qu’est-ce que le Marketing entrant ou Inbound Marketing :

La méthodologie de l'Inbound Marketing peut se synthétiser en trois étapes:

1. Se faire trouver directement par ses prospects, et générer des visiteurs sur son site grâce à l'utilisation combinée de :

la rédaction d'articles de qualité sur votre Blog,

l'optimisation des mots-clés pour les moteurs de Recherche,

l'utilisation mixte des réseaux Sociaux : Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Pinterest, Youtube, DailyMotion, SlideShare…

2. Convertir ses prospects en clients par :

des appels à des actions : Call-to-Action ;

la création de pages d'atterissage : pages d'accueil spécifique ;

la culture des contacts, le Nurturing : les contacts ou prospects (appelés leads)

3. Analyser le processus de commercialisation afin d'améliorer l'offre grâce :

à la mesure intégrée du trafic; rapports sur la prospection et sur la clientèle convertie;

aux outils de mesure en temps réel sur le ROI (Return on Investment) : retour sur investissement.

aux tableaux de bord.

Le Marketing Entrant permet aux entreprises de créer une véritable relation avec ses prospects. Se basant sur un marketing personnalisé et non intrusif, l'Inbound Marketing permet de faire tomber les frontières entre une entreprise, une marque et son public. Une entreprise doit être là où ses prospects se trouvent, elle doit comprendre ses attentes et problématiques et y répondre de manière personnalisée.

Cette relation repose en grande partie sur la création d'un contenu à valeur ajoutée.

Via des blog, du community management, la rédaction de livre blancs, une entreprise peut informer l'internaute sur son secteur d'activité, lui montrer qu'il en est un expert et de plus créer un univers fort autour de sa marque. Univers auquel le prospect voudra appartenir. Les réseaux sociaux jouent évidemment un rôle non négligeable dans une telle stratégie.

-> Deux conséquences directes :

  • Le commercial n’est plus « propriétaire » de son client. C’est bien lui qui déclenche l’acte d’achat par ses actions mais l’ensemble des services de l’entreprise y collabore.
  • Le commercial ne contrôle plus l’ensemble des interactions client/entreprise mais doit apprendre à travailler avec l’ensemble des services de la société et en premier plan : le marketing et la communication.

Quelques pistes de collaborations :

  • S’appuyer sur l’expertise de segmentation des marketeurs,
  • Alimenter les équipes marketing dans leurs actions de contenu: contribution à la rédaction d’articles, remonter les retours d’expérience, obtenir des témoignages, thème de livres blancs…
  • Utiliser les outils mis à disposition par le marketing et participer aux améliorations,
  • Contribuer à améliorer la connaissance client : points forts, points faibles, les enjeux par secteurs, verticaliser les marchés,
  • Faciliter le passage du prospect ou du client d’un canal à un autre : réseaux sociaux, blogs, NewsLetters, liens entrants…
  • Organiser des rencontres entre marketing et client.

À propos de KS Koncept

"Le cabinet KS KONCEPT analyse, imagine, crée, et met en place des stratégies commerciales en adéquation avec les nouvelles pratiques du matketing entrants et s'appuit sur des leviers à 360 des actions de communications, marketing et commerciales"

Mercredi 2 octobre 2013
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