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Lundi 18 novembre 2013

Fonction commerciale : la perle rare existe t-elle ?

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Les fonctions commerciales sont parfois visées de critiques au sein des sociétés mais il s’agit pourtant d’un poste stratégique pour leur développement et d’autant plus en période de crise qui amplifie, de surcroit, la concurrence.

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En France plus de 30 000 commerciaux sont recrutés par les entreprises (source APEC).

On compte environ 750 000 commerciaux selon l'Observatoire permanent de la fonction commerciale...  soit 3,2% de la population active dont 380 000 cadres et 370000 Non-cadres.

Pour autant, chaque fois que j’échange avec des dirigeants, je me rend à l’évidence, recruter la perle rare est devenu extrêmement difficile !

Quelles sont les questions à se poser afin de réussir le recrutement de sa force de vente et attirer les meilleurs d’entre eux. Tout en gardant à l’esprit que les profils anciennement recherchés (bagout, technique seul de cold call) sont de moins en moins en liens avec les enjeux d’aujourd’hui…

La priorité majeure est de bien connaitre les spécificités de la fonction pour identifier parfaitement son besoin et le profil qui en découle.

Quels critères retenir pour quel type d’entreprise ?

Avant de parler de critères parlons des objectifs que l’on se fixe :

Le marché sur lequel on évolue aura de l’impact sur le profil adéquate : B2B, B2C, les  cycles de vente : courts ou longs, moyens…

Quelques critères qui en découlent : chasseurs, éleveurs, sédentaire ou terrain, connaissance et niveau de relation avec ses interlocuteurs, territoire géographique, compétences et qualités, complexité de l’environnement, adaptation à la culture de l’entreprise, niveau d’expertise métier, technicité …

Il est donc important d’allier besoin et qualification pour le profil recherché.

Qualification et qualité font bon ménage :

Il est force de constater que le niveau de qualification souhaité par les entreprises est de plus en plus élevé quant à la  formation initiale que la l’expertise métier et la connaissance du secteur d’activité, des produits et des services.

Les qualités relationnelles, d’écoute active, de négociation et de capacité à fidéliser sont essentielles pour comprendre les enjeux de vos clients et avoir une approche par la valeur de son offre. (Surtout en approche B2B).

Des qualité de chef d’orchestre sont également nécessaire, la capacité à orchestrer les projets au sein de différentes services de la structure: avant vente, ingénierie commerciale, juridique, support, suivi de projet et pilotage…

Profil et attributions :

Le quotidien du commercial est assez simple : avoir régulièrement une démarche commerciale auprès de ses prospects et clients, utiliser les bases de données dont il dispose (Crm, veille…), les réseaux sociaux, s’appuyer sur les clients existants (comptes à développer) et assurer le reporting à sa hiérarchie, tenir les tableaux de bords de prévisions de vente.

Ajouté à cela un bon relationnel et une capacité de compréhension et de synthèse des besoins clients exprimé sont des atouts essentiels.

De plus, une personnalité apte à rebondir, à s’adapter à son environnement,  et à traiter les objections avec une culture des résultats est essentielle.

Mais aussi :

Des capacités d’analyse: observation et intégration des informations importantes,

Les capacités de synthèse: donner un sens aux évènements, dégager les lignes forces d’une situation,

L’empathie,

Le sens de la convivialité (facilité à instaurer une relation agréable, ex: recours judicieux à l’humour),

Le charisme.

Le commercial véhicule la première image de son entreprise et rappelons nous que :

Vous n’aurez pas l’occasion de faire de nouveau une bonne première impression!

  • Et… Les 20 premières secondes, les 20 premiers mots, les 20 premiers gestes, les 20 centimètres…

Quels sont les facteurs de performances  et les objectifs à fixer ?

Critère de performance : (compétences + talents) x motivation

Il est intéressant de résonner à partir de l’objectif global de chiffres d’affaire de la société : combien dois-je faire ? Ensuite, chercher à connaître son panier moyen de vente et son cycle de décision. Il sera ensuite possible de découper par phases (lead, prospect ayant reconnu les enjeux, phase d’évaluation…) et de chercher à savoir combien de CA il est nécessaire de prévoir sur chaque étape. Le nombre de rendez-vous en découlera.

Une fois l’objectif déterminé il sera aisé de fixer la rémunération de son commercial en terme de chiffre d’affaire et de nombre de rendez-vous.

Quelles spécificités pour quels secteurs ?

Le vernis technique à connaître ou à acquérir sera bien évidemment différent s’ils l’on gravite dans un environnement NTIC, par exemple, ou de secteur des services, du luxe. Le commercial doit être capable de connaître et de reconnaitre les enjeux métiers de ses clients afin d’échanger avec eux avec toute aisance.

Pour quelles  fonctions :

Source APEC.

La fonction commerciale requiert en elle même de nombreux métiers qui demandent des profils complémentaires voir différents.

Parmi le profil de commerciaux on distinguer notamment :

Les Chasseurs : souvent adaptés à des sociétés soit très bien développée et structurée soit en phase de développent (exemple startup). Il s’agit de conquérir de nouveaux clients. Le rythme de prospection est très soutenu. Le nombre de rendez-vous est dense et la motivation doit rester intact malgré les échecs souvent redondants. Les chasseurs sont souvent à l’origine de l’établissement d’une base de prospects vierge. Capacité de rebond exigé.

Les Éleveurs quant à eux se focalisent sur un portefeuille de clients existants. Le conseil et la confiance sont les facteurs clés de succès d’une relation à long terme. Il est au demeurant très important de chercher également à développer les grands comptes avec une approche réseau.

Notre point de vue est qu’un profil mixte chasseur/éleveur peut être une perle rare et s’adapte bien au PME puisque l’esprit chasseur permet d’assurer l’acquisition de nouveau comptes tout en s’appuyant sur le développement des comptes existants et de vente additionnelles.

À propos de KS Koncept

"Le cabinet KS KONCEPT analyse, imagine, crée, et met en place des stratégies commerciales en adéquation avec les nouvelles pratiques du matketing entrants et s'appuit sur des leviers à 360 des actions de communications, marketing et commerciales"

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