Les clients sont lassés d'être éduqué par des commerciaux,
Les prospects diffèrent le plus possible l’implication des commerciaux dans leur réflexion initiales, par un parcours d'information réalisé sur le web, les réseaux, blogs, forum...
Les méthodes de vente traditionnelles qui ce veulent trop intrusives énervent les prospects,
Les prospects attendent de la part des commerciaux qu’ils les aident à entrevoir la valeur de leur produit ou service et non une démonstration des caractéristiques qui se trouvent facilement que le web le site de la société...
Les prospects attendent des commerciaux un longévité de la relation ; les prospects bannissent, désormais, les commerciaux
qui ne cherchent qu'à "closer".Une vidéo avec Alec Baldwin dans Glengarry Glen Ross est devenu incontournable pour illustrer cela.