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Mardi 31 décembre 2013

Comment motiver son équipe de vente ?

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Tout manager des ventes à pour objectif de tenir motiver ses équipes pour la bonne atteinte de leurs objectifs commerciaux. Une mission pas toujours facile d’autant plus que seule la récompense financière n’est plus le seul levier suffisant.

Alors voyons ensemble quelques pistes et leviers dont il faut tenir compte dans son « mix management » :


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Reconnaissance : la reconnaissance des efforts produits par les commerciaux augmentent sensiblement leurs performances. Un débriefe quotidien et au fil de l’eau permet de suivre les efforts fournit par le commercial et garder la motivation au sommet. Pour cela il est indispensable de suivre régulièrement et en temps réel les résultats de vos équipes afin de les féliciter à chaque réussite et au bon moment.

Progression : Les commerciaux sont motivés par les progrès qu’ils réalisent. Mettez en place des indicateurs de suivis de leurs résultats et mesure de leur progression. Plus vos commerciaux sont juniors et plus cet aspect de progrès aura de l’importance.

Perspectives d’évolution : Les commerciaux sont par nature ambitieux et souhaite évoluer au sein de leur entreprise. Un commercial sera donc plus motivé si sa fonction et ses responsabilités ont des possibilités d’élargissement ou de changement. (Management, territoire, produits, services, pays).

Ambiance de travail : Sans aller jusqu’à l’extrême vu dans de film « le Loup de Wall Street » (fête déjantée, lancé de nains sur une cible), l’ambiance de travail reste un facteur clé de motivation et de fidélisation de vos force de vente. Certaines études placent même ce facteur en tête de liste ! Sentiment d’appartenance et leur engagement dans l’entreprise seront au programme.

Autonomie et prise d’initiative : Votre équipe veut être écoutée, pouvoir donner son avis et être autonome ! Laissez donc la place à la discussion et à l’écoute : c’est parfois un très bon moyen de voir des talents se développer au sein de votre force de vente et de comprendre les visions de chacun.

Relation avec le management : 80% des commerciaux qui ont changé d’entreprise en 2013 disent avoir quitté leur poste car il ne s’entendait pas avec leur manager ! Ce chiffre considérable doit faire prendre conscience de l’importance d’établir une bonne relation avec l’équipe commerciale (leadership du manager est au rendez-vous).

Rémunération globale : incontournable ! La rémunération n’arrive en moyenne qu’après ces autres leviers… C’est néanmoins un élément primordial !!! Mettez donc en place une politique de rémunération qui soit simple et claire, mais surtout juste ! Récompenser les efforts et la réussite afin que vos commerciaux y adhèrent vraiment.

Développement des compétences : Le développement des connaissances représente l’élément que les commerciaux apprécient le plus dans leur métier, un peu comme un sportif de haut niveau qui souhaite rester au top ! Mettez donc en place des outils pour apprendre plus et pour transmettre leurs compétences.

Challenges commerciaux : Les challenges stimulent vos équipes de ventes et contribuent à l’esprit de compétition et de réussite. Il faut donc faire preuve d’imagination pour mettre en place des challenges très motivants créatifs et atteignables…

Dynamisme de la politique commerciale : recrutement et fidélisation des meilleurs recrues en découle, dynamisez et soyez créatifs.

Conditions de travail : Un point évident mais de bonnes conditions de travail (matériel, qualité de vie sur le lieu de travail, etc) sont le minimum obligatoire que vous devez offrir à votre équipe. Plus les conditions sont optimales, plus votre commercial est motivé en arrivant le matin.

Travail en équipe : Comme tout compétiteur, l’esprit d’équipe et l’échange avec les autres est valorisant. L’intelligence collective est une valeur ajoutée pour l’ensemble de la force de vente et de l’entreprise.

À propos de KS Koncept

"Le cabinet KS KONCEPT analyse, imagine, crée, et met en place des stratégies commerciales en adéquation avec les nouvelles pratiques du matketing entrants et s'appuit sur des leviers à 360 des actions de communications, marketing et commerciales"

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